中心思想
Xdemvy市场表现强劲，管线项目稳步推进
Tarsus Pharmaceuticals Inc. (TARS) 在第46届全球医疗健康大会上强调，其核心产品Xdemvy在美国市场的推出势头强劲，销售团队扩张、广泛的支付方覆盖以及DTC（直接面向消费者）营销活动共同推动了处方量的增长。公司正积极深化Xdemvy在共病患者群体中的渗透，并对未来的销量增长持乐观态度。
全球布局与创新管线驱动长期增长
除了Xdemvy的商业化成功，TARS还在积极推进其全球市场布局，包括中国、欧洲和日本的监管审批与合作。同时，公司基于lotilaner的抗寄生虫治疗管线项目，如用于眼部玫瑰痤疮的TP-04和用于莱姆病预防的TP-05，也取得了重要进展，这些项目有望为公司带来新的增长点和长期价值。
主要内容
Xdemvy美国市场表现与增长策略
销售团队扩张与市场渗透
TARS指出，Xdemvy在美国的上市轨迹表现出色，主要得益于2024年第三季度销售团队从100人扩大到150人。销售代表在2024年第四季度逐步获得动力，并预计在第二季度及以后将进一步提升效率，从而在今年带来增量增长。截至第四季度末，公司已获得广泛的商业和医疗保险支付方覆盖，覆盖率超过90%。此外，面向患者的DTC营销活动（包括2025年初开始的网络电视广告）也在持续进行中，进一步促进了市场认知和处方。
处方深度与患者群体拓展
管理层致力于提升Xdemvy的处方深度，而非仅仅扩大处方广度。公司已成功渗透并超越了最初设定的1.5万名目标处方医生群体。根据2024年12月的意识、试验和使用（ATU）调查，约40%的眼科医生（ECPs）正在为伴有干眼症、白内障、隐形眼镜使用和睑板腺功能障碍（MGD）等共病的患者开具Xdemvy处方，这相当于数千名医生持续开具处方。TARS表示，通常需要5到10次拜访才能让新的眼科医生熟悉并舒适地开具该药物。为了促使医生从每月处方转向每周处方，患者的积极反馈和对蠕形螨睑缘炎（DB）筛查重要性的提醒被认为是两种最有效的方法。目前，公司不计划进一步扩大销售团队，现有1.5万名眼科医生已覆盖约85%的处方量。
第二季度销量指引与季节性影响
TARS确认第二季度Xdemvy的瓶装销量指引为8.5万至9万瓶，预计再治疗量将逐步增长，并最终达到公司此前估计的约20%的稳定水平。季节性因素，如节假日（阵亡将士纪念日）和大型医学会议（美国白内障和屈光手术学会年会），可能导致医生离岗和患者就诊减少，从而影响季度末销量，但这些是眼科护理制造商普遍面临的动态。展望第三季度，预计夏季季节性将产生影响，但由于去年销售团队扩张的额外影响，今年的影响程度可能较低。公司强调Xdemvy是一个新处方（NRx）驱动的故事，而非总处方（TRx）驱动，这意味着尽管处方增长百分比可能随时间变小，但总分发瓶数将持续增长。
共病患者群体渗透策略
TARS的Xdemvy增长战略关键在于渗透除单纯蠕形螨睑缘炎（DB）患者之外的共病患者群体，包括干眼症、白内障、隐形眼镜相关问题和睑板腺功能障碍（MGD）。公司估计，加上单纯DB患者，美国可及患者总数约为900万人。在MGD领域，TARS通过数据传播策略，向现有治疗DB/MGD共病患者的眼科医生推广Xdemvy。医生对疾病的客观测量指标（如睑板腺分泌评分MGSS）和患者报告结果（PROs，如瘙痒、红肿）的数据表现出同等兴趣。在最近的ASCRS年会上，TARS公布了一项对ERSA和RHEA临床试验的荟萃分析新结果，显示Xdemvy在伴有MGD的DB患者中，在第85天，MGSS、分泌清液腺体数量和分泌任何液体腺体数量均有统计学显著改善（p<0.001），PROs（如瘙痒、红肿）也有显著改善（p<0.01），且两项研究均未报告严重的药物相关不良事件。
再治疗与DTC营销活动进展
再治疗是Xdemvy未来增长的另一个关键驱动因素。TARS表示，第三方报告显示目前的再治疗率处于高个位数（约8%-9%），对于最初治疗的患者队列，这一比例接近12%-14%。公司仍专注于推动新患者的诊断和治疗，并预计再治疗率将长期增长至约20%。目前，医生提供再治疗的方式是多方面的，包括患者症状复发和医生观察到患者眼睑上残留的睫毛套。值得注意的是，TARS尚未观察到支付方对额外瓶装药物覆盖的反对。
在DTC营销活动方面，TARS在网络电视上的扩张正在进行中。这些活动已导致每周网站访问量从2024年12月到2025年3月增长了140%，每周有数千名患者使用其“DB测试”，并且患者在自我识别DB后积极寻求眼科医生就诊。公司预计相关成本为7000万至8000万美元（高于此前的6000万至7000万美元），并将在约6-9个月内保持固定，以准确评估效果。通常需要1-2个季度才能看到这些活动的影响，因为患者需要至少5-7次接触才能采取行动。
支付方覆盖与毛对净收入（GTN）预期
TARS强调了早期确保广泛商业和医疗保险覆盖的重要性，这有助于从上市之初就促进患者获取药物。关于未来几个季度的毛对净收入（GTN）预期，在第一季度因患者自付费用和免赔额重置导致的季节性上涨后，公司确认其稳定状态的GTN指引为约42%-43%，预计到2025年底将稳定在该范围。
Xdemvy国际市场拓展与管线项目进展
Xdemvy海外市场开发
TARS的Xdemvy海外开发正在进行中，并在关键区域提供了最新进展：
- 中国： 2024年第四季度，国家药品监督管理局（NMPA）接受了TARS在该地区的开发合作伙伴大健康药业集团有限公司（Grand Pharma）提交的Xdemvy用于DB的新药申请（NDA）。尽管此前的三期LIBRA试验未能达到其两个共同主要终点之一，TARS仍在等待下一步反馈。中国的监管审批时间比美国长，约为18-24个月，但预计不会受到最惠国（MFN）定价立法的影响。
- 欧洲： 潜在的欧洲审批时间表已调整至2027年下半年，此前欧洲药品管理局（EMA）已确认无需进行三期研究，但仍需进行无防腐剂配方的稳定性测试。该地区存在更大的MFN担忧，德国和英国是潜在上市的重点国家。
- 日本： 最近完成了在日本的DB患病率研究，发现日本的DB患病率为66.5%（美国为57.7%）。TARS预计今年晚些时候将与该地区的监管机构接触，以确认未来的临床开发和监管路径。
- 合作： 在欧洲，合作决策仍在进行中，主要基于净现值（NPV）信息。在日本，鉴于该地区的先例，合作可能性较大。
其他管线项目进展
除了Xdemvy，TARS的管线项目也在持续推进：
- TP-04（眼部玫瑰痤疮）： 二期临床试验预计在2025年下半年启动，美国可及患者群体约为1500万至1800万人。与FDA关于评估关键终点（红肿、血管扩张）量表的讨论仍在进行中。TP-04的无菌配方已完成，概念验证（PoC）数据预计在2026年下半年公布。
- TP-05（莱姆病预防）： 二期b临床试验计划于2026年启动。三期及以后的长期开发将取决于公司与潜在合作伙伴的接触。
知识产权保护
TARS管理层确认，Xdemvy的化合物专利保护期至2032年（包括两年的Hatch-Waxman条款），使用方法专利保护期至2038年。莱姆病和眼部玫瑰痤疮项目的专利保护期分别至2038年和2040年。
估值与风险分析
估值
高盛对TARS的12个月目标价为51美元，基于100%的DCF分析（12%的加权平均资本成本WACC，1%的终端增长率TGR），折现率反映了其早期商业化阶段，终端增长率反映了其他适应症的lotilaner配方组合（开发计划尚不明确）以及Xdemvy预计在2032年及以后进入仿制药市场。
上行风险
- 商业风险： 老龄化人口（DB在老年患者中发病率更高）、医生在白内障/激光手术前开具Xdemvy的意愿以及强于预期的再治疗率可能推动Xdemvy的更高采用率。
- 临床风险： TARS管线项目显示出优于标准治疗方案的疗效和安全性的积极临床试验数据，可能大幅提高药物的成功概率。
- 监管风险： 及时全面的数据披露证明TARS临床阶段产品的卓越疗效/安全性，以及成功避免不良事件或其他可能引发监管审查的临床/商业问题，将有助于TARS保持良好的监管和投资者关系。
下行风险
- 商业风险： 保险覆盖延迟和/或不足，或物流挑战（预授权、编码、EMR基础设施不足）阻碍Xdemvy的上市。
- 临床风险： 临床阶段管线产品在待定试验中未能证明优于替代治疗方案的疗效和安全性。
- 监管风险： 临床阶段管线产品未能获得和/或延迟获得监管批准；Xdemvy商业上市进展中出现不可预见的副作用；出现任何其他可能引发监管审查并影响TARS监管地位的临床或商业问题。
总结
Tarsus Pharmaceuticals Inc. (TARS) 在其核心产品Xdemvy的美国市场推出方面取得了显著成功，通过销售团队扩张、广泛的支付方覆盖和DTC营销活动，实现了强劲的处方增长。公司正积极深化Xdemvy在共病患者群体中的渗透，并对未来的销量增长持乐观预期，预计第二季度销量将达到8.5万至9万瓶。在国际市场，Xdemvy的开发也在中国、欧洲和日本稳步推进。此外，TARS的创新管线项目，包括用于眼部玫瑰痤疮的TP-04和用于莱姆病预防的TP-05，也取得了重要进展，并受到知识产权保护。尽管面临商业、临床和监管风险，但公司凭借其强大的市场表现和丰富的管线，展现出良好的长期增长潜力。
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