成立实验室公司（ESTA）：Establishment Labs：2025年第二季度美国市场势头持续保持，医生体验成为关键

中心思想 美国市场强劲增长与创新驱动 摩根大通维持对Establishment Labs（ESTA）的“增持”评级，并设定2025年12月目标价为45.00美元。报告核心观点指出，公司在美国市场的推出势头强劲，销售额超出预期，日常订单持续增长。ESTA凭借其差异化的Motiva产品组合和丰富的创新管线，有望在未来几年实现持续的两位数增长，并颠覆现有市场格局。 长期盈利能力与市场颠覆潜力 ESTA的战略目标是实现长期盈利能力和现金流转正，并通过积极的营销策略和新产品（如Mia Femtech、Preservé、Zen平台和Gem）的推出，抓住GLP-1s药物带来的审美需求增长以及乳房重建市场的巨大机遇。尽管面临市场竞争和潜在监管风险，公司清晰的增长路径和产品创新能力是其实现市场颠覆和价值增长的关键驱动力。 主要内容 美国市场表现与运营进展 销售额超预期与医生网络扩张 Establishment Labs在美国市场的推出表现出色，2025年第二季度美国销售额预计将达到950万至1000万美元，这一数字高于摩根大通此前预测的900万美元。截至目前，公司已将产品覆盖范围扩大到美国国内超过1000名外科医生，较5月1日的900名医生有所增加。Motiva产品已在约100个账户（占200个目标账户的一半）进行寄售，销售团队也已扩充至42名销售代表，高于第一季度电话会议时的40名。 日常订单量持续改善 在运营层面，管理层强调5月和6月的日常订单量持续改善，相较于4月份约120份的日订单量（3月份为100份）有所提升，显示出市场需求的积极增长。 长期增长战略与财务目标 稳健的营收增长预期 展望2025年以后，管理层设定了未来至少三年（2026-2028年）销售额实现20%以上持续增长的保守目标。摩根大通的财务预测也支持这一趋势，预计2025年营收将增长23.8%至2.06亿美元，2026年增长23.5%至2.54亿美元，2027年增长16.8%至2.97亿美元。 盈利能力与现金流展望 公司重申了在今年实现调整后EBITDA转正、明年实现经营现金流转正的目标。根据预测，调整后EBITDA预计将在2026年达到600万美元，并在2027年进一步增至2900万美元。经营现金流预计在2026年转正至1000万美元，2027年增至2500万美元。通过持续推出高端产品和重建业务的增长，预计利润率将进一步提升。 市场动态与营销策略 稳定的市场需求与差异化营销 尽管近期宏观经济存在波动，全球市场动态保持相对稳定，特别是美国市场需求健康，手术预约量充足。Motiva的营销策略通过更加注重网红和直接面向消费者的广告，成功地将患者的注意力引向其产品，早期经验显示，主动搜索提供Motiva产品的外科医生的患者比例更高。 竞争格局的有利转变 竞争对手的动态也为Establishment Labs带来了利好。大型跨国公司正逐步弱化其隆胸产品组合，而小型纯粹公司也在销售代表薪酬计划中减少了对该部分的重视，这为Motiva在市场中获取更多份额提供了有利的竞争环境。 投资论点与估值分析 核心竞争力与增长催化剂 Establishment Labs凭借其Motiva品牌下全面的乳房植入物产品组合、差异化的临床数据和竞争优势，在20亿至22亿美元的乳房增大和重建市场中取得了成功。主要的近期增长催化剂包括Motiva在美国和中国（两大市场）的推出、微创产品Mia Femtech的持续推出（该产品显著缩短手术和恢复时间，并具有显著的价格溢价），以及新宣布的Preservé。摩根大通对2025年美国市场推出和海外市场稳定趋势带来的“超预期”季度表现持乐观态度。 合理估值与上行空间 摩根大通设定的45美元目标价，对应2026年营收的6.0倍市销率。这一估值与同业2025年企业价值/销售额（EV/sales）水平大致相当，平衡了市场挑战和执行情况，同时为美国市场推出和新产品贡献带来的显著上行空间留有余地。该估值被认为是公司差异化产品组合和多重增长机会（包括地域扩张和新产品）的合理基线。 新兴市场机遇与产品管线 GLP-1s药物的潜在推动 GLP-1s药物被认为是审美市场的一个潜在推动力。截至2024年底，约60%的医美水疗中心和35%的医美诊所提供GLP-1s药物治疗，其中约40%的患者通过GLP-1s首次进入医美诊所。GLP-1s的副作用，如皮肤松弛和体积流失，可能在未来几年转化为对隆胸市场的需求，形成潜在的增长动力。 乳房重建市场的巨大潜力 乳房重建市场仍是一个巨大的未开发机遇，Motiva预计将于今年晚些时候提交重建产品申请。Flora的普及目前受限于缺乏获批的永久性植入物，但其潜力巨大。美国国内市场每年超过10万例手术，每年增长约2%。重建植入物的平均销售价格（ASP）比隆胸高25-30%，组织扩张器甚至高出一倍，这意味着重建市场在美元价值上占据了近一半的市场份额。目前，Flora已被60家机构采用，另有100家正在等待中。 创新产品管线持续推进 公司产品管线更新包括：重建产品的提交预计在2024年第四季度；Preservé预计于2026年上半年推出，该产品不依赖于Ergonomix 2的批准，可广泛应用于隆胸及其他应用。此外，管理层还强调了Zen平台，该平台旨在将公司的RFID功能整合到永久性植入物中，通过集成温度传感器探索利用被动数据收集的潜在价值创造机会。在乳房之外，Gem项目针对臀部塑形，2023年启动的IRB研究已收集两年数据，通过标准化、可重复的单切口方法，有望显著扩大该市场。 财务表现预测 关键财务指标预测 摩根大通的财务预测显示，Establishment Labs的营收将持续增长，调整后EBITDA和经营现金流预计在2026年实现转正。具体而言，2025年、2026年和2027年的营收增长率分别为23.8%、23.5%和16.8%。调整后EBITDA预计从2025年的-2500万美元改善至2026年的600万美元和2027年的2900万美元。经营现金流预计从2025年的-3800万美元改善至2026年的1000万美元和2027年的2500万美元。 评级和目标价风险 主要风险因素 维持“增持”评级的主要风险包括：高度依赖从现有跨国公司和本地私营公司手中夺取市场份额，尤其是在美国市场推出方面；整个市场的安全担忧以及潜在的监管行动；以及近期市场中断带来的挑战。 总结 Establishment Labs在北美市场展现出强劲的增长势头，尤其是在美国市场的推出超出预期，2025年第二季度销售额预计达950-1000万美元，并持续扩大医生覆盖和订单量。公司凭借其差异化的Motiva产品组合和创新的产品管线（如Mia Femtech、Preservé、Zen平台和Gem），在20-22亿美元的乳房增大和重建市场中占据有利地位。GLP-1s药物的普及和乳房重建市场的巨大潜力为公司提供了额外的增长动力，预计2026-2028年销售额将实现20%以上的持续增长。尽管面临市场竞争、安全监管和市场中断等风险，但其明确的财务目标（预计2026年EBITDA和经营现金流转正）以及持续的产品创新，支持了摩根大通对其“增持”评级和45美元目标价的信心。