隐形正畸行业深度报告：“降价+渠道下沉”驱动渗透率提升，隐形正畸稳健增长-摩熵咨询

报告内容

AI精读报告

报告摘要

　　核心要点

　　正畸降价不意味着行业长期增长逻辑被破坏。

　　1）隐形正畸行业由于复诊频次要求高，疫情防控门诊人流量受控制的背景下，新增案例数增速放缓，疫情受控后预计增速回升。2022年4月，隐适美价格下调，降幅在15-23%，其他品牌也做出相应价格调整，降价或有助于行业渗透率提升。

　　2）下沉市场拓展导致均价下降，但有利于市场渗透率提升。下沉市场人口占全国人口的65%，高线城市人口占35%。我们预计下沉市场隐形正畸渗透率为4%，高线城市渗透率为16%，存在4倍渗透率差距，下沉市场增速高于高线城市，市场拓展空间较大。时代天使为拓展下沉市场，ASP有一定幅度下降，但降价对毛利率影响相对有限，预计2年内COMFOS案例数占比将逐步提升至30%。

　　3）中美隐形正畸渗透率差异大、彰显未来市场空间。

　　正雅未撼动竞争格局，二三线品牌暂时较难弯道超车。按案例数口径，2021年时代天使市场份额41%，隐适美36%，正雅10%（比2020年提升2%），三个品牌价格梯度较分明。正雅2021年部分业务增量来自为海外DTC（面向消费者直接销售的正畸产品）代工。从产品力看，正雅的有效时长和有效实现率略次于一线品牌。一线品牌在保持医生粘性和案例数据库方面有领先优势，品牌壁垒较稳固。

　　由于隐形矫正要求较高的依从性和时间精力投入，我国青少年学业繁重，隐形矫正渗透率较低为2%，成人为50%，青少年渗透率存在较大提升空间。从医生覆盖面看，一线品牌基本已经覆盖所有正畸医生，全科医生覆盖面仍有较大提升空间。从医生单产看，全球隐适美医生平均每年完成21例手术，国内时代天使医生平均每年完成7例。

　　我们看好未来后疫情时代隐形正畸行业恢复高增长的潜力，首次覆盖，给予“推荐”评级。建议关注时代天使。

　　风险提示：疫情防控政策趋严；降价幅度超预期；国内外公司并不具备完全可比性，对标的相关资料和数据仅供参考；集中带量采购风险；调研数据不具有行业代表性，相关数据仅供参考；重点关注公司业绩不及预期。

中心思想

行业增长新动力：降价与渠道下沉驱动渗透率提升

本报告核心观点指出，中国隐形正畸行业虽受疫情短期影响，但其长期增长逻辑并未被破坏。行业正通过“降价”和“渠道下沉”两大策略，有效驱动市场渗透率的持续提升。隐适美和时代天使等主要品牌主动调整价格，降低了终端消费门槛，尤其是在青少年款和冠军版产品上。同时，向三线及以下低线城市的渠道拓展，正逐步释放巨大的市场潜力，这些区域拥有全国65%的人口，但隐形正畸渗透率仅为高线城市的四分之一（4% vs 16%），显示出三倍以上的提升空间。尽管下沉市场拓展可能导致厂家平均销售价格（ASP）短期下降，但对长期毛利率影响有限，且能显著扩大用户基础。

稳固双寡头格局下的国产龙头优势与市场潜力

当前中国隐形正畸市场呈现出时代天使和隐适美双寡头竞争的稳定格局，2021年按案例数计算，时代天使市场份额为41%，隐适美为36%。尽管正雅等二三线品牌发展较快，但其在产品力、医生粘性和案例数据库方面与一线品牌仍存在差距，短期内难以撼动现有格局。报告强调，中国隐形正畸市场在青少年群体中渗透率极低（2%），远低于成人（50%），且医生覆盖面和医生单产仍有较大提升空间，这些都预示着行业未来巨大的增长潜力。国产龙头时代天使凭借其在技术研发、产品线布局和渠道策略上的优势，有望在后疫情时代抓住市场复苏机遇，实现稳健高增长。

主要内容

隐形正畸降价与市场渗透率提升

疫情影响与市场复苏

正畸行业在2021年市场规模达到642亿元，疫情前（2015-2019年）复合年均增长率（CAGR）为20.5%。疫情以来（2019-2021年），CAGR降至10.9%。隐形正畸市场在2021年规模为131亿元，疫情前（2015-2019年）CAGR高达62.7%。2020年，隐形正畸同比增速仅为7.1%，而2021年则强劲反弹至30.5%。然而，2022年上半年受疫情冲击，时代天使案例数同比下滑2.9%，阿莱科技国际地区Q1案例数同比增长3%，全年指引同比增长6.4%。

报告通过一线和新一线城市地铁客运量数据侧面反映疫情对正畸服务开展的影响。2020年地铁人流量明显下降（-27%），2021年有所回升（+31%），而2022年1-7月累计客运量同比下滑19%，其中3-5月受疫情影响下滑尤为明显（-28%至-44%）。尽管如此，百度指数和Google Trend数据显示“隐形正畸”的关注度仍在，且在疫情防控下，隐形正畸因其复诊便利性（可远程指导、邮寄牙套）而更显优势。

价格调整策略

2022年4月，隐适美主动降价，其中青少年款价格由13500元降至10400元，降幅达23%；成人款降幅15%。时代天使也做出相应降价应对，预计冠军版降幅5-12%。专家调研显示，隐适美青少年款终端价降幅与出厂价类似，由3.5万-4万以上降至2万多。时代天使2022年H1的ASP预计有中个位数下滑，预计未来2022-2024年ASP将保持每年个位数降幅。报告测算，ASP下降5%会导致毛利率下降1.7%，下降15%导致毛利率下降5.6%，表明降价对长期毛利率影响相对有限。

下沉市场拓展

下沉市场（三线及以下城市）人口占全国的65%（约9亿人），而高线城市（一线、新一线、二线）占35%（约5亿人）。2021年中国隐形正畸整体渗透率为13%，假设高低线城市整体正畸渗透率一致，则低线城市隐形正畸渗透率约为4%，高线城市约为16%，存在4倍的渗透率差距，下沉市场具有巨大的增长空间。以时代天使为例，2021年总案例数增速33%，其中高线城市增速约30%，低线城市增速约42%，低线城市增速更高。

下沉市场对低价产品需求更高，导致厂家ASP有所下降。时代天使价格最低的COMFOS产品，2021年案例数占公司总数的23%，预计1-2年内将提升至30%。COMFOS在下沉市场出厂价可达4500元（终端1.8-2万元），低于高线城市的6000多元。此外，下沉市场经销模式更普遍，厂家会给予经销商10-15%的折扣空间，进一步拉低整体ASP。为铺设下沉渠道，厂家需增加销售人员，销售费用有所提升。

中美渗透率对比

2021年中国正畸案例数330万例，隐形正畸案例数45万例，占比13%。同期美国正畸案例数470万例，隐形正畸案例数169万例，占比高达36%。中美之间隐形正畸渗透率存在显著差异，彰显了中国市场的巨大潜力。尽管2021年美国人均GDP是我国的5.5倍（69287美元 vs 12556美元），且隐适美在中国的价格高于在美国，但隐形正畸在中国基本为自费项目，目前不涉及集采，为市场化发展提供了空间。

竞争格局分析与正雅发展

较稳定的双寡头竞争格局

2021年中国隐形矫治市场呈现时代天使和隐适美双寡头竞争格局。按案例数口径，时代天使市场份额为41%，隐适美为36%，正雅为10%（较2020年提升2%）。三个品牌的价格梯度分明，隐适美出厂价和终端价最高，其次是时代天使，正雅最低。在公立医院市场，隐适美案例数市场份额为55%，时代天使为40-42%，通常为一国产一进口两个品牌选项。

正雅：近年来发展较快但未撼动竞争格局

正雅齿科科技成立于2004年，近年来发展较快，截至2022年2月累计申请国内外专利530多项。2021年，正雅部分业务增量来自为海外DTC（面向消费者直接销售的正畸产品）代工，使其市占率由2020年的8%提升至2021年的10%。正雅在膜材设计上采用双模设计（白+黑），并拥有沈刚教授颌位重建解决方案专利作为技术特色。

然而，报告指出正雅在膜材和产品力上与隐适美、时代天使仍有一定差距，主要体现在有效时长和有效实现率。正雅有效时长为2-3天，而隐适美和时代天使为3-5天；正雅设计的牙齿移动量最终实现率在70%，而一线品牌在80-90%。这主要是由于正雅在力学研究上稍逊。

二三线品牌暂时较难弯道超车，主要壁垒在于：1）隐形正畸与医生的粘性高，医生从一个品牌转移到另一品牌有较高的学习时间成本；2）二三线品牌在技术创新和案例数据库方面存在劣势。

正畸行业概览与市场潜力

错颌畸形分类与治疗

正畸治疗旨在矫正错颌畸形，包括拥挤、间隙、突出等。错颌畸形分为安氏第一类（中性错颌）、第二类（远中错颌）和第三类（近中错颌），其中第二/三类属于复杂病例。隐形正畸目前可以治疗大部分错颌类型，但在效率上略有差异。复杂病例（如拥挤度大于8mm）传统矫正需1.5-2年，隐形正畸可能多需20%的时间（3-6个月）。总治疗副数在60副以内，价格不随副数改变。

正畸方式：分为传统正畸和隐形正畸

正畸方式主要分为传统正畸矫正（金属牙套、舌侧矫治器、陶瓷牙套）和隐形矫治器。从价格带看，舌侧矫治>隐形矫治>陶瓷牙套>金属牙套。隐形矫治器透明、可拆卸、易清洁，舒适度高，治疗周期0.8-2年，后续就诊频率每隔8-12周，每次就诊时间约15分钟，零售价15000-60000元。相比之下，传统正畸美观度、舒适度、卫生状况均不如隐形矫治，但价格相对较低。隐形矫治对正畸医生/全科牙医的专业要求较高，需要特定培训和厂家医学服务队支持。

我国成年隐形渗透率高，青少年提升空间较大

2021年中国所有正畸案例中，76%为青少年矫正（250万例），24%为成年人矫正（80万例）。在45万例隐形正畸案例中，成人占40万例，渗透率达50%；青少年仅占5万例，渗透率约2%。这表明我国青少年隐形正畸渗透率存在巨大提升空间。主要原因是我国青少年学业繁重，隐形矫正对患者依从性和自律性要求较高，家长倾向于选择一劳永逸的固定矫正。而成人对美观的追求和支付能力更强。

医生覆盖面和医生单产仍有提升空间

从医生覆盖数量看，隐适美2021年覆盖医生总数12.3万，时代天使覆盖2.5万人。我国正畸医生约6000多位，其中4-5000位愿意做隐形矫正，隐适美和时代天使基本已全部覆盖。然而，全国约30万位全科牙医中，时代天使仅覆盖2万位左右，全科医生覆盖面仍有较大提升空间。

从医生单产看，2021年全球隐适美医生平均每年完成20.8例手术，其中北美正畸医生平均98例。国内时代天使医生平均每年完成7例左右，新医生第一年仅1-3例，老医生单产约10例。这表明国内医生单产仍有较大提升空间。

国产隐形正畸龙头：时代天使深度解析

公司概况与发展

时代天使是中国领先的隐形矫治解决方案提供商，于2003年推出中国首例隐形矫治器治疗解决方案，2006年其标准版获得国家药监局批准，成为中国首个获得专利的隐形矫治器治疗技术。公司通过自研的数字化正畸解决方案——时代天使隐形矫治系统（包括数字化辅助案例评估支持及矫治方案设计服务、定制隐形矫治器、云服务平台iOrtho）赋能牙科医生。公司在无锡打造创美基地，总投资10亿元，规划年产能1亿个隐形矫治器（2021年新增案例18.3万例）。

股权结构与高管团队

截至2022年6月30日，公司第一大股东为松柏正畸技术，持股59.26%。公司执行董事兼首席执行官为李华敏女士，她于2003年与团队共同创立时代天使。高管团队背景多元，涵盖工商管理、工程科学、口腔正畸学、金融学等领域。

财务表现

时代天使2021年营收12.7亿元，2018-2021年CAGR为38%。2021年归母净利润2.86亿元，2018-2021年CAGR为62%。2022年上半年，公司营收5.71亿元，同比下降0.02%；毛利3.31亿元，同比下降12%；净利润0.73亿元，同比下降23%，主要受疫情冲击影响。

公司毛利率在2018-2022年H1期间保持在58%-71%区间，净利率在11%-23%区间。2022年H1销售费用率22.4%（同比上升5.5%），研发费用率13.2%（同比上升2.8%），管理费用率保持稳定在14.7%。

产品与技术

时代天使先后研发了Mastercontrol和Mastercontrol S两款膜材。Mastercontrol S是Mastercontrol的改进版，具有自适应性、超弹性、力学稳定性、抗撕裂性、抗染色性以及更好的隐形效果，比Mastercontrol更软，矫治率高出30%。

公司开发了全要素矫治力学模拟系统MasterForce，提供多种解决方案，如A6前导下颌隐形矫治解决方案、A7拔除前磨牙隐形矫治解决方案、A8推磨牙远移隐形矫治解决方案，用于解决复杂错颌畸形。

时代天使拥有四款正畸产品，打造了价格梯度：冠军版（出厂价9600元，建议零售价40000元）、普通版（出厂价7600元，建议零售价32000元）、COMFOS（出厂价5500元/下沉市场4000多元，建议零售价24000元）、儿童版（出厂价8700元，建议零售价26000元）。这些产品在适应症、矫治周期、所需矫治器副数、更换频次和材质上有所差异。