科技缔造光明视界：高视医疗战略升级，攀登眼科医疗器械新高峰

　　引言：中国2024年政府工作报告将发展“新质生产力”列为首要任务，眼科医疗器械行业发展迎来新的机遇与挑战。2024年12月12日为高视医疗上市2周年，弗若斯特沙利文对公司行政总裁刘新伟先生进行了专访，以了解在不同时代机遇下高视医疗的战略变革。 　　本次专访中，刘新伟先生多次提及了“中国本土眼科医疗器械引领者”“眼科医疗器械整体解决方案专家”、“经销业务与自有产品业务并重及协同发展”、“自有产品业务覆盖白内障诊疗、眼底疾病诊疗及近视防控诊疗”、“4+2基地布局，搭建中国和欧洲两地覆盖研发生产的双供应链体系”、“国产化、技术引进、并购、产品生命周期重启、自主研发”、“创新引领国际化业务拓展”等，字里行间体现着高视医疗二十余年的战略延续与革新。在这新的历史变革期，高视医疗战略升级有望引领公司在眼科医疗器械攀登新的高峰，并为行业发展带来新的启发与思路。 　　一、深化战略、高效落地，高视医疗已成为中国本土眼科医疗器械引领企业 　　企业的战略、使命、愿景如何随着企业的发展、行业的竞争以及商业环境的变化进行优化升级，使得企业稳健运营、持续发展并实现业绩的增长是一个经久不衰的话题。近几年，国际商业环境出现了新的变化，更需要企业因势利导，在时代变革中寻找正确的前进方向。 　　中国有一批本土代表性企业，发展初期主要是代理销售国外的产品，一步步建立营销网络，积累对行业和市场的洞见，并探索出符合市场规律的战略治理体制。随后这些企业着力技术创新，以客户为导向进行创新研发，建立自主知识产权壁垒，不断提高企业产品的市场竞争力。与此同时，这些企业持续推进国际化进程，进一步扩大规模。经过近几十年的积累和努力，通过整合全球顶级资源和人才，从行业追赶者蜕变为行业领先者，成为世界级的中国企业，企业战略愿景也随着时代的变迁逐渐确立深化。以眼科医疗器械领域为例，高视医疗成功实现了从代理海外产品到兼具跨国经营扩展能力和产研经营管理能力的跨越式发展，成为中国本土眼科医疗器械的头部企业，其发展历程具有代表性意义。 　　企业实现战略升级的关键，在于围绕宏观使命与愿景制定战略、并有效坚持，将长远规划和分散的阶段目标基于宏观使命和愿景进行结合，持续推动企业良性发展。高视医疗以“科技缔造光明视界”的使命和“全球眼科器械行业的引领者”的愿景为基本原则进行战略定位，在明确战略目标的基础上，制定完善的组织架构和配套的激励体系，以卓越的执行力，推动战略计划稳步实施。 　　自创立以来，高视医疗便专注于眼科医疗器械领域，凭借在植入类耗材、手术设备及耗材、诊断设备三大产品领域超过二十年的深厚积累，形成了行业内独一无二的产品竞争力。眼科各亚专科间高度细分，差异巨大，所需专业性极强，在行业竞争加剧的形势下，品类单一的企业应对市场变化的能力相对较弱。相较于其他国内竞争者偏重于单一产品线的开发，高视医疗实现了眼科全部七个亚专科的产品覆盖，特别是在区域折射人工晶体领域，高视医疗已位于全球技术前沿。 　　目前，高视医疗在中国市场有超过四千家核心客户覆盖，超过一万六千台设备装机运营保障，每年数万次的技术服务响应与支持。高视医疗不仅具有高效的、以客户为导向的产品开发能力，同时在商业化经营方面成绩不俗，2023年全年收入再创历史新高，达14.1亿元人民币，同比增长12.2%，净利润1.7亿元，已经成为中国本土眼科医疗器械的领军企业。 　　二、拾级而上，行业挑战与机遇并行，高视医疗战略升级推动企业再上新台阶 　　1、时代浪潮提出眼科医疗器械发展新要求，高视医疗紧握时代机遇 　　改革开放有力推动了中国社会经济发展，医疗产业的整体需求持续增加，医疗器械行业不断发展并重新整合，国家着力建设与国外医疗器械主要生产国相同的市场准入和监督管理政策。2000年国务院发布《医疗器械监督管理条例》，相关部门持续深化医疗体制改革，促进医疗器械行业的长期健康发展。 　　随着国内市场医疗需求逐渐释放，医疗器械领域市场迎来增长。由于眼科疾病在我国患者基数大、渗透率低，眼科疾病的治疗方式又常依赖于手术，因此眼科医疗器械需求刚性较强，存在巨大的发展空间。高视医疗创始团队敏锐洞察到这一需求，于1998年成立高视医疗，将眼科医疗器械确立为核心业务领域，陆续引进了中国市场的第一款眼底激光产品、第一款用于眼底诊断的综合诊断系统、以及第一款电生理产品，为中国患者带来海外先进的眼科医疗器械。并在此后的十年里，高视医疗迅速发展，不断扩充眼科医疗器械的品类，成为中国眼科医疗器械代理的重要渠道，市场份额占比迅速提升。 　　2、坚实积累、深厚行业积淀推动高视医疗战略升级，向新攀登 　　高视医疗成立初期以代理销售业务为主，相较于中国其他眼科经销商，形成了相对成熟、高效、稳定的业务运作模式，销售覆盖能力强，并在与上游业务合作伙伴长期稳定的合作中拥有了丰富的国际视野和战略格局。高视医疗经销合作的企业较为广泛，截止至2023年底，已与包括Heidelberg、Schwind、Geuder、Optos、Quantel等近20家全球顶尖眼科医疗器械公司建立合作，其中17家为独家合作。经销业务作为高视医疗的核心业务之一，有效地支撑了公司整体的稳定发展，2023年高视医疗经销业务收入为8.1亿元，同比增长8.6%，达到历史新高。高视医疗对于经销业务给予高度重视，持续不断的投入资源，加大产品宣传力度，优化区域销售策略，扩充与上游的合作。2023年，高视医疗和瑞士最大的眼科医疗器械企业Haag-Streit建立了中国独家经销合作关系，2024年正式上市全球最大的青光眼医疗器械植入耗材公司Glaukos的iStent系列产品。 　　由于眼科医疗器械高度复杂，需要大量的技术支持及售后维护，优质专业的技术服务不仅具备商业价值和盈利潜力，也在眼科疾病的分级诊疗与下沉覆盖方面履行了社会责任。技术服务能力是眼科设备类企业实现长期竞争优势的关键因素，通过与客户价值链的连接，不仅能提高客户忠诚度，更能够深刻了解客户需求，从医生临床诊断和治疗中最关注的方面进行研发优化，实现合作共赢。 　　目前高视在中国和欧洲市场均有开展眼科医疗设备相关的技术服务，不仅可以为客户提供整套的眼科医疗器械解决方案，还可以提供不同产品生命周期的技术解决方案，两者发挥协同作用，促进了业务板块的融合。此外，随着服务的产品类别不断丰富和扩展，技术服务业务整体的成本控制亦得到有效提升。除技术服务体系外，高视在发展的第二阶段还搭建了学术培训体系、注册以及供应链体系。尽管第二发展阶段在收入占比上仍以经销业务为主，高视医疗通过逐步构建从注册开始到供应链引入、学术培训、销售、售后服务一体化体系的建设，已能基本解决进口眼科医疗器械产品进入中国后所有供应链相关的问题，成功将先进的眼科医疗解决方案“引进来”，源源不断地为国内患者带来高品质的临床选择。 　　3、战略升级有序推进，高视医疗有效推进战略落地 　　医疗器械行业是关系国计民生、经济发展和国家安全的重要行业之一，“十三五”时期（2016年至2020年）以来，医疗器械政策环境持续向好，国家大力扶持国产医疗器械创新，国产替代持续加速，国产医疗器械迎来蓬勃发展，特别是处于“黄金赛道”的眼科医疗器械，更迎来了前所未有的发展机遇。