口腔医疗服务行业深度报告：详解口腔专科市场，探寻连锁化率提升之路

中心思想

口腔医疗市场：增长潜力巨大，消费升级驱动

本报告核心观点指出，中国口腔医疗服务市场正处于黄金发展期，其持续高增长主要得益于居民支付能力的提升、就诊意识的增强以及高值项目（如种植牙和正畸）渗透率的不断提高。尽管当前市场渗透率远低于发达国家，但庞大的潜在需求和持续增长的牙医供给为行业发展奠定了坚实基础。政策层面鼓励社会办医，且口腔医疗的消费属性使其受医保控费影响较小，进一步保障了行业的市场化发展空间。

连锁化发展：品牌与平台构建核心竞争力

报告强调，当前口腔医疗行业的连锁化率仍处于较低水平，但具备强大品牌力和平台力的领先企业有望突破行业扩张困局。牙科领域天然适合医生创业，使得连锁业态的传统优势不甚明显。然而，通过构建卓越的品牌声誉、完善的人才培养与激励机制，以及高效的运营管理平台，头部及区域龙头企业能够有效吸引并留住优秀医生，实现规模化扩张和盈利能力的持续提升，从而推动行业整体连锁化进程。

主要内容

支付能力与就诊意识提升，驱动千亿牙科市场持续增长

需求端：牙科潜在需求庞大，市场规模持续高增

中国口腔医疗服务市场规模已超千亿，并预计将持续高速增长。据灼识咨询数据，2020年中国口腔医疗服务市场规模约为262亿美元，预计2020-2030年复合年均增长率（CAGR）将达到11.1%。本报告通过详细测算，得出2019年全国口腔患者就诊量约3.17亿人次，口腔医疗服务市场规模约1530亿元人民币。

口腔疾病具有高发病率和低就诊率的特点，预示着巨大的潜在需求。中国各年龄段人群恒牙患龋率在42%-98%之间，牙石检出率在61%-97%之间，中老年人牙列缺损、缺失率在32%-82%之间。然而，2020年中国牙科服务渗透率仅为24.0%，远低于美国的70.0%和中国台湾的48.5%。全国口腔流行病学调查显示，各年龄组的牙科就医比例均处于较低水平，口腔疾病伴随人的全生命周期，我国各年龄段人群就医率均有待提升。

口腔医疗服务在很大程度上属于可选消费，其增长与居民收入水平密切相关。口腔疾病大多进展缓慢、早期不易察觉，且多数局限于口内，对日常生活影响较小、致死率低，使得治疗迫切性较低。同时，许多口腔医疗项目需满足消费者的爱美需求。参考美国市场数据，在人均GDP从4000美元增长至20000美元（1966-1987年，CAGR 7.8%）期间，美国口腔医疗市场经历了高速增长，人均牙科支出CAGR达9.6%。2019年中国人均GDP已超过1万美元（相当于美国1978年水平），这标志着中国口腔医疗服务行业正处于黄金发展期。

此外，居民口腔就诊意识的改善也将支撑行业近中期的景气度。长期以来，国人受“牙病不是病”、“牙疼是上火”等观念影响，对口腔疾病重视不足。随着国内牙医供给增长以及政策加强口腔卫生宣教，居民诊疗意识缺口有望迅速补齐，推动行业高速增长。

供给端：牙医缺口持续填补，但仍有较大提升空间

牙医是口腔医疗服务的核心要素，我国牙医数量持续高增长。据卫生统计年鉴，中国口腔执业(助理)医师人数从2012年的11.6万人增长至2019年的24.5万人，复合年均增长率（CAGR）为11.2%，高于同期执业(助理)医师5.7%的复合年均增速。牙医数量的增长有助于提升消费者口腔诊疗意识，并改善医疗机构诊疗团队的人员构成，从而提高接诊效率、控制成本。牙医数量的持续高增长从供给侧印证了口腔医疗行业的高景气度。

然而，与发达国家和地区相比，我国牙医供给仍然不足。2019年中国每十万人口牙医数仅为17.5人，远低于韩国的50人、美国的61人、中国台湾的64人、日本的81人。若要达到可比国家或地区的水平，现阶段我国牙医缺口数约为45-90万人，表明牙医供给仍有巨大的提升空间。

政策端：对控费无须过度担忧，市场化机制稳定

国家层面持续重视口腔卫生事业发展，并支持社会办口腔医疗。近年，国家已将口腔健康检查纳入常规体检，在幼儿园、中小学开展口腔健康教育，加大牙周病、龋病等常见病干预力度，推广儿童窝沟封闭、局部涂氟等，这些措施直接提高了口腔疾病知晓率和就诊率，并增强了居民的口腔健康意识。《健康口腔行动方案（2019年—2025年）》明确提出，要充分发挥市场在口腔非基本健康领域配置资源的作用，鼓励、引导、支持社会办口腔医疗，民营机构有望继续在口腔卫生领域发挥重要作用。该方案预计在2020至2025年间，全国参与窝沟封闭项目的医疗机构将至少为3800万名儿童开展口腔健康检查，为2000万名儿童进行窝沟封闭治疗，有望从小培养新一代居民的牙科就诊习惯。

对于牙科控费风险，报告认为无需过度担忧。口腔医疗的自费比例高、医保结算占比小。据全国口腔流行病学调查，全年龄段牙科支出自费比例在75%-90%之间。上市公司公告显示，口腔专科医院医保结算占收入的比例在2%-7%之间，远低于眼科专科医院20%-30%的比例，表明口腔医疗服务的自费比例高、占用医保资源少，预计医保控费对其市场影响相对较小。

医保定位“保基本”，扩大牙科保障范围的可能性较低。2020年城乡居民医保人均筹资仅约800元，保障能力有限。同时，看牙需求几乎是全民性的，若扩大保障范围易造成医保支出过大。例如，我国35岁及以上人口缺失且未修复的牙齿数约10亿颗，若种植牙纳入医保报销，将对医保资金带来万亿级的压力，而2020年我国医保基金累计结余仅约3万亿元。

口腔医疗服务行业民营化程度高，有望保持市场化的价格形成机制。据瑞尔招股书，民营口腔医疗机构的市场份额已超过公立机构。据卫健委数据，全国口腔（牙科）诊所/门诊部约7-8万家。民营口腔医院数量迅速增长，从2007年的103家增至2019年的723家。牙科是市场化最充分的专科之一，高自费比例、低医保占用和高民营化率使得单一购买方利用市场势力或非市场化手段使价格大幅偏离市场定价水平的难度较大。

牙病伴随全生命周期，诊疗项目层次丰富

口腔疾病介绍：高发病率与多样性

口腔疾病类型多样，伴随人全生命周期，且多数高发病率，当前就诊率和治疗率仍显不足。

• 龋病（蛀牙）： 全年龄段高发，3-5岁、12-15岁、35-44岁、55-64岁、65-74岁人群患龋率分别为62.5%、41.9%、89.0%、95.6%、98.0%。但龋补充填比（治疗率）较低，分别为3.1%、17.5%、26.6%、16.9%、12.8%，治疗率有待提升。
• 牙周疾病： 中老年人牙周健康状况明显下降，2015年35-44岁、65-74岁年龄组牙周健康率分别为9.1%、9.3%，十年间分别下降5.4pct和4.8pct。牙龈出血、牙石和牙周袋检出率均较高，显示居民牙周健康状况有待提升。
• 牙髓病、根尖周病： 由细菌感染、外伤等引起，根管治疗是首选方法。
• 牙体缺损、牙列缺损、牙列缺失： 发病率高，牙体缺损发病率约24%-53%。2015年我国35-44岁、55-64岁、65-74岁人群中牙列缺损或缺失的患病率分别为32.3%、66.2%、81.7%。近十年缺牙已修复比例显著提升，但仍有较大提升空间。
• 错颌畸形： 患病率稳定在67.82%左右，大部分可通过正畸矫正。

口腔医疗项目介绍：高值项目渗透率提升驱动客单价增长

口腔医疗服务层次丰富，从低值高频的基础项目到高值低频的复杂项目均有覆盖。常见的科室包括牙体牙髓科、牙周科、口腔外科、修复科、种植牙科、正畸科、儿牙科等，提供根管治疗、洗牙、拔牙、修复、种植牙、正畸、窝沟封闭等诊疗项目。其中，种植和正畸属于口腔科中高客单价、市场规模和成长性优异的子领域。

高值项目渗透率的提升为口腔医疗服务行业带来了明确的客单价增长路径。医生或机构可通过相对低值的诊疗项目吸引患者，之后转化为高值客户，提升牙椅单产和单店流水。目前我国种植牙和正畸渗透率均处于较低水平，但近年市场高速增长，预示着巨大的增长潜力。

种植牙：缺牙修复优势疗法，塑造千亿细分市场

种植牙作为缺牙修复的优势疗法，具有不损伤邻牙、防止牙槽骨萎缩、提供接近天然牙的咬合力、使用寿命长等显著优势，优于活动义齿和固定桥。

我国种植牙渗透率仍处于较低水平。据前瞻产业研究院，2019年中国种植牙数量超311.95万颗，渗透率约为22颗/万人；而2018年美国种植体植入量约为310万颗，渗透率为95颗/万人，是我国当前渗透率水平的4倍以上。东亚范围内，中国台湾市场（约120颗/万人）的种植牙渗透率水平最具参考意义，因其种植牙属自费项目且市场未遭受系统性信任危机。

假设种植牙治疗单价1万元/颗，以日本、美国、中国台湾的渗透率数据作为参考，中性假设下中国种植牙潜在市场规模为1330亿元至1680亿元，显示出巨大的市场空间。

正畸：隐形正畸引领美丽旋风，成就高景气赛道

正畸治疗通过矫治器对牙齿、牙槽骨及颌骨施力，解除错牙和畸形，达到口颌系统的平衡、稳定和美观。治疗方式包括常规钢丝托槽、自锁托槽、陶瓷托槽、隐形矫治和舌侧隐形矫治等。隐形矫治器因其美观、舒适、易于清洁等特点，契合了人们对生活质量和矫治期间牙齿美观的需求，占比迅速提升。

我国正畸病例中隐形矫正占比快速提升。据观研天下和时代天使招股书，2019年中国正畸病例数246万例，其中隐形正畸病例数30.39万例，占比12.4%。假设传统正畸单价1.5万元/例，隐形正畸单价3万元/例，测算得到2019年中国正畸市场规模约415亿元，其中隐形正畸市场规模约91亿元。

参考美国市场数据（年新增正畸病例约250万例，隐形正畸占比33%），中性假设下中国正畸潜在市场规模为1023亿元，其中隐形正畸市场规模约508亿元。这意味着2019年中国正畸市场仍有1.5倍的增长空间，隐形正畸市场更有4.5倍以上的增长空间，是一个高景气赛道。

行业连锁化率低，关注机构的品牌力、平台力

市场规模测算：口腔医疗服务市场超千亿

本报告测算得到2019年全国口腔医疗服务市场规模约1530亿元，就诊量超3亿人次。提供口腔医疗服务的机构类型多样，主要参与者包括口腔专科医院、医院口腔科和口腔诊所。

• 机构数量： 2019年全国共有口腔专科医院885家，医院口腔科约7000家，口腔诊所/门诊部约7.2万家。
• 就诊量： 2019年口腔科（剔除门诊部、诊所、村卫生室外的所有医疗机构）门急诊人次数为1.74亿人次（+11.7%）。口腔专科医院诊疗人次增速较快，2014-2019年CAGR为10.8%，患者加速流向口腔专科医院。
• 客单价： 2019年口腔专科医院客单价为640元/人次，2014-2019年CAGR为8.7%。假设医院口腔科、口腔诊所的客单价分别为口腔专科医院客单价的81%、75%，则医院口腔科客单价518元/人次、口腔诊所480元/人次。
• 收入构成： 口腔专科医院、医院口腔科、口腔诊所收入规模分别为288亿元、403亿元、622亿元，是口腔医疗服务市场的主要参与者。

单店视角：资金门槛低，医护薪酬为主要成本

口腔医疗机构单店规模偏小，资金门槛较低。以6台牙椅的诊所为例，前期投入可控制在约200万元（不考虑培训期薪酬和宣传资金），总投入约300-600万元。即使是30台牙椅规模的口腔医院，前期投入也约为1500-2300万元。牙科高值设备较少，设备投入整体可控。

盈亏平衡时间存在较大差异。通策医疗近年新开分院盈亏平衡时间约0.5-1.5年，而一般1-5名牙医的口腔诊所预计1-2年实现盈亏平衡，30台牙椅规模的口腔医院预计4年实现盈亏平衡。

牙医是口腔医疗服务的核心生产要素，普遍领取绩效薪资，对收入分配的议价能力强。牙医自带流量，其经验和操作对诊疗服务至关重要，且易于与患者建立信任、积累客户。口腔机构需要为医生搭建能够不断实现自身价值的平台，才能有效吸引和留住医生。医护薪酬通常采用绩效分成模式，如温州口腔医院牙医绩效为部门利润的一定比例。

可比公司比较：市场集中度低，品牌力是关键

全国范围内口腔医疗市场集中度低，前五大民营口腔连锁机构的合计市场占有率CR5不足5%。多数民营口腔连锁机构经营历史较长，但全国扩张结果整体不及预期，对比眼科、药店等行业，口腔连锁化率偏低。

在经营效率方面，牙椅单产是核心指标。通策医疗牙椅单产120万元/台处于行业领先水平，旗下杭州口腔医院总院和城西分院牙椅单产在2020年分别达160万元、270万元并持续提升。

在成长性方面，通策医疗、瑞尔、蓝天口腔均保持了较快的扩张节奏。近三年新开门店数量占公司整体门店数的比例分别为58%、35%、24%。门店扩张带动营业收入高速增长，例如通策医疗2021H1收入较2019H1的CAGR达63.9%。

可比公司毛利率普遍在40%-50%之间，人力成本较高（约占收入的30%），高于眼科（约15%）。销售费用率差异较大，部分公司因品牌力不足需支付较高引流成本。耗材成本占比约15%左右，处于较低水平。

民营口腔机构可分为医生主导型、品牌主导型和推广主导型，实质是不同的流量获取方式。医生主导型依赖医生口碑和个人IP；品牌主导型通过机构品牌建立信任，降低获客成本，具备较强盈利能力；推广主导型则依靠广告买量和促销，销售费用率较高。

相关公司持续建设品牌力、平台力，突破行业连锁扩张困局

牙科天然适合医生创业，连锁业态的资金、成本、标准化管理优势不明显，这是行业连锁化率低的原因之一。诊所资金门槛低，口腔疾病高发且大多数治疗安全性较高，耗材成本占比低，利润空间足。

医生与获客是