中心思想 人身险产品改革：结构优化与服务赋能并重 本报告深入分析了全球成熟寿险市场的产品演进路径及中国寿险业四十年的发展历程，指出在全球经济环境、人口结构和监管政策的共同驱动下，海外市场普遍形成了以“储蓄型养老年金+医疗保障”为主的产品形态。借鉴美国联合健康（UnitedHealth）的成功经验，报告强调“保险+健康管理”模式有望成为寿险公司盈利增长的第二曲线。面对当前中国寿险市场重疾险销售遇冷、增额终身寿险崭露头角的现状，报告展望了中国寿险业未来的改革方向：通过优化产品结构，把握储蓄及医疗保障险的创新突破口，并以健康服务赋能销售，构建差异化竞争优势，从而实现高质量转型发展。 应对市场挑战：挖掘保障潜力与深化生态融合 报告认为，尽管重疾险销售面临挑战，但其错位竞争优势和保障缺口依然存在，市场潜力有待通过专业化营销和产品创新来挖掘。同时，随着人口老龄化进程加速和居民健康医疗需求升级，养老年金、终身寿险等储蓄型产品以及医疗险将持续发力，尤其医疗险有望在政策鼓励下提升商业保险的支付地位。报告强调，健康服务将成为险企构建差异化竞争优势的关键，通过布局健康医疗产业链，提升盈利能力并优化资金投向，同时借助健康管理服务提升客户粘性，以中国平安为代表的头部险企正积极探索“保险+医疗服务+健康管理”的生态闭环模式，以期打造价值增长新引擎。 主要内容 一、海外成熟寿险市场通常以储蓄型养老年金+医疗保障产品为主 （一）美国：全球最大的寿险市场，年金险、健康险和传统寿险三足鼎立 美国是全球最大的保险市场，2020年寿险保费达6327亿美元，占全球22.6%，寿险密度1918美元/人。 产品演变历程：18世纪简易人身险快速扩张；1940年前后，经济发展推动定期寿险和终身寿险成为主流；70年代末，为应对通胀推出万能险；80年代初，税收优惠政策（1986年税制改革法案）和IRA账户体系完善，促使年金险保费快速增长，1990年已超寿险保费达1291亿美元，至2000年达3067亿美元，1986-2020年复合增长率9.7%。 21世纪以来，人口老龄化加速（2001年65岁以上人口占比12.3%）和医疗需求旺盛，健康险业务迅速崛起，2001年保费1034.1亿美元，2020年增至1863.4亿美元，复合增长率3.0%，成为主要增长引擎。 当前市场格局：截至2020年末，美国人身险保费总规模6356亿美元，年金险占比47.4%（3013亿美元），健康险占比29.3%（1863亿美元），传统寿险占比23.3%（1480亿美元），形成三足鼎立的稳定结构。 （二）日本：全球保险最发达的国家之一，人身险产品以终身寿险和医疗险为主 日本寿险业曾全球领先，21世纪初市场份额超20%，但近年受经济乏力影响，2020年份额降至10.5%，位列第三。 产品演变历程：50年代经济恢复，生死两全险受欢迎；80年代后人口老龄化加速，医疗费用增加，医疗险及长期护理险涌现，定期寿险和终身寿险成为主力；21世纪进入深度老龄化社会，对养老和医疗费用保障需求增加，终身寿险和医疗保险持续增长。 当前产品结构：2020年日本个人寿险保费21.9万亿日元，占寿险业78.7%。从个人有效保单数看，健康险和终身寿险渗透率最高，分别为22.0%和19.8%。其中，医疗险发展迅速，2012-2020年个人有效保单数从2778万件增至4180万件，CAGR为5.2%，2020年末医疗险占健康险保单数62.3%。 （三）中国台湾：曾连续13年蝉联全球保险深度榜首，传统寿险产品占绝对主导 中国台湾是亚洲保险业最发达地区之一，自2007年起保险深度连续13年位列全球第一，2021年底寿险投保率达68.3%。2020年末保险深度17.4%（寿险深度14.0%），人均寿险保费3861美元/人。 产品演变历程：1962年《保险法》颁布，早期短期生存险受欢迎；60年代末监管引导长期寿险，以10年期生死两全险为主；70年代中期进入保证分红时代，增额强制分红养老保险和终身寿险成主流；1987年美资公司进驻引入重疾险和长期医疗险；21世纪利率走低，投资型寿险产品受青睐；2008年金融危机后，居民消费趋保守，重回分红型终身寿险等储蓄类险种，2015年后美元等外币寿险保单兴起。 当前产品结构：2020年人身险保费3.2万亿新台币，寿险保费2.4万亿新台币，占比高达75.8%，是最主要险种；健康险和年金险分别占比12.6%和9.5%。传统寿险等储蓄型产品规模大，主要受民众储蓄意识强、利率下行中保险预定利率高于银行储蓄以及税收优惠政策（每年扣除额不超过2.4万元）影响。 （四）中国香港：保险密度和深度现居全球第一，终身寿险产品长期占据主导 中国香港是亚太地区主要保险市场，2020年保险深度20.8%，保险密度9746美元/人，人均寿险保费8983美元/人，均居全球榜首；寿险保费总规模674.1亿美元，占GDP比重19.2%。 产品演变历程：70年代经济发展，居民储蓄增加，终身寿险成为市场主流；90年代末亚洲金融危机后资本市场牛市，投连险、万能险迅速发展；2008年金融危机后，居民风险防范意识提升，储蓄意愿强烈，终身寿险重回主导地位。宽松监管理念（“最大支持，最少干预”）促进产品创新。 当前产品结构：终身寿险长期占据寿险长期业务保费收入主导地位，2020年末保费规模3016.7万亿港元，占长期业务保费65.8%；储蓄类产品和投连险分别占比13.7%和8.7%。2003年起内地居民赴港投保增加，2016年内地居民购买香港保险新单保费达727亿港元，占个人人寿业务新单保费39.3%，但近年受治安和疫情影响锐减，2021年内地居民贡献比例仅0.4%。 （五）储蓄+医疗保障是亚洲成熟保险市场的主要产品结构 横向对比可见，海外成熟保险市场普遍形成以“储蓄+医疗保障”为主的产品形态。美国因商保主导医保体系和老龄化，年金险和健康险繁荣。日本因深度老龄化和公共医疗负担重，医疗保险和兼具保障+储蓄属性的终身寿险高速发展。中国台湾受监管和民众储蓄偏好影响，传统寿险为主，保障类产品以带津贴性质的医疗险为主。中国香港受社会保障不足、老龄化、储蓄意愿强等因素影响，储蓄型终身寿险长期主导。 纵向探究发现，经济环境、人口结构和监管政策的改变是产品迭代的核心驱动因素。经济和人口变化影响消费者需求（如人口老龄化推高养老、医疗需求），监管政策则直接作用于产品供给（如税收优惠、社保放开）。当三方因素趋于稳定时，人身险产品体系也将进入相对稳态结构。 二、健康服务成为寿险公司盈利增长的第二曲线——联合健康的经验借鉴 （一）联合健康是全球健康险行业的执牛耳者 联合健康（UnitedHealth）前身由医生和医疗保健专业人士创立于1974年，1977年与HMO概念提出者Paul Ellwood共同建立联合医疗保健公司。1988年推出PBM业务，探索“保险+医+药”模式。 业务聚焦健康保险（United Healthcare）和健康服务（Optum）两大板块，是全球最大的管理式医疗机构。2021年营收2876.0亿美元，同比+11.8%；归母净利润172.9亿美元，同比+12.2%。截至2022年7月5日，总市值4740亿美元，行业龙头地位突出。 健康保险板块： 在美国商保深度参与联邦医疗保障计划的政策制度利好下，联合健康保费持续高增。2011-2021年保费收入十年复合增速9.4%，2021年达2262.3亿美元。其中，Medicare/退休人群贡献最大（45.1%），Medicare和Medicaid计划是新增获客主要来源，2021年贡献新增客户175万人，占总新增客户79.7%。 健康服务板块（Optum）： 提供就医、支付、用药等医疗相关增值服务，盈利贡献能力持续提升。2021年健康服务收入1555.7亿美元，同比+14.1%，十年复合增速高达18.4%。 Optum Rx： 药品福利管理公司，通过管理协调患者、医院、药房、制药商和保险公司等多方关系，节省医疗费用。2021年产生收入913.1亿美元（同比+4.4%），经营收益41.4亿美元（同比+6.4%），营业利润率4.5%，在健康服务业务中收入占比57.9%。位列美国PBM市场第三，管理1120亿美元处方药支出。 Optum Health： 健康管理公司，提供疾病预防健康管理与诊疗服务，有效降低医疗保险赔付率。拥有针对健康、亚健康和非健康客群全流程一体化的健康管理服务。2021年产生收入540.7亿美元（同比+35.8%），经营收益44.6亿美元（同比+29.9%），营业利润率8.3%。 Optum Insight： 健康信息技术服务公司，对外提供数据服务（数据管理、信息系统等），2021年产生收入122.0亿美元（同比+12.9%），经营收益34.0亿美元（同比+24.7%），营业利润率27.9%，远高于其他Optum板块。对内通过数据支持产生协同效应价值。 （二）医疗健康服务赋能保险发展，生态链闭环下支付流量双向强化赋能 联合健康通过United Healthcare板块负责保险业务，Optum板块整合资源打造全周期生态医疗，提供一站式健康服务，形成管理式医疗机构。其盈利模式区别于传统寿险公司，以服务驱动保险销售，降低对保险触发概率的依赖。 HMO模式为主导： HMO（健康管理组织）模式保费最便宜，联合健康以此为主导，通过广泛布局医疗网点克服就医限制，提供便利，并提供健康账户管理服务，增强客户消费体验和粘性，赋能保险业务发展。 “医-药-保险”生态链闭环： “医药-保险”赋能： 凭借Optum Health和Optum Rx场景消费直接触达患者，带病体业务带来强大支付流量，赋能保险销售。将保险转化为支付池，直接对接医疗机构与药店，提升客户就医、购药便捷性。通过疾病预防健康管理，提高与保险客户互动频次，增强医疗险消费体验感。Optum Insight的数据优势有助于与政府、大企业合作，降低获客成本。 主动管理降低赔付成本： 通过打通保险业务和健康服务，从事前预防到事后管理全阶段降低赔付成本。引导患者在合作网点诊疗，规避过度就医；主动进行健康管理，降低疾病发生率；利用数据分析提高潜在客户风险识别能力，优化产品设计和定价。 “保险-医药”赋能： 利用保险端累积的客户量，通过规模效应提高对医药与医疗服务产业链上游的议价能力，降低拿药成本。通过并购HMO公司和药房，扩大经营范围，并通过HMO计划引流患者到网点内的医疗机构和药房。 （三）由于制度环境、带病体业务成熟程度以及资源禀赋等不同，联合健康的成功具有特殊性 美国医保体系与“医药分家”： 美国医保体系中商保深度参与社保，发挥空间大。2021年美国医疗卫生支出占GDP的17.8%。联邦政府医疗补助计划保障有限，允许商业保险补充。美国实行“医药分家”，药店等药品销售渠道广泛参与医保业务，为PBM业务发展提供了特殊基础。 带病体业务创新依赖数据与定价能力： 奥巴马医改禁止保险公司拒绝带病投保，联合健康通过Optum服务网点搜集健康数据，改进带病体业务的定价技术。但各国监管环境和数据获取要求存在差异。 医疗起家更具优势： 联合健康前身是医疗保健机构，创始团队包括“管理式医疗之父”Paul Ellwood博士，具备医疗专业性。管理式医疗机构的真正壁垒在于其拥有的医疗健康资源，保险和健康计划仅是连接客户的媒介和支付工具。相比之下，保险起家向管理式医疗发展道阻且长。 三、回顾我国寿险业40年历程，产品种类从简单走向多元 （一）中国寿险产品四十年的发展与变迁：保障与金融属性的相伴相争 我国自1982年恢复人身保险业务，已发展成为全球第二大寿险市场。2020年寿险保费3475.5亿美元，1982-2020年人身险保费复合增速高达45.4%。 1982-1991年： 以简易寿险和集体养老金产品为主，产品形式简单，保障程度较低。 1992-1998年： 改革开放后市场主体增长，友邦引入代理人制度。产品进入第一次创新热潮，涌现终身型产品及定期返还两全保险。银行利率大幅波动，寿险预设利率高，传统保障型寿险竞争力强。1996年起央行连续降息，1999年保监会规定寿险预定利率不得超2.5%，传统寿险失去利率优势。 1999-2012年： 借鉴海外经验，推出兼具保障、储蓄和投资功能的创新型寿险产品。1999年平安推出投连险，国寿推出分红险，太保推出万能寿险。至2006年，创新型寿险新单保费占比高达62.3%。2008年金融危机后，分红险迎来快速发展期。 2013-2016年： 万能险与传统险双核心阶段。2012年起保监会放开保险资金运用限制，万能险收益率走高，2015年费改取消最低保证利率限制，万能险占比从2013年23%增至2016年37%。2013年保监会放开普通型人身险预定利率限制，传统型寿险费率市场化改革启动，保费占比从2013年10%增至2016年36%。 2016-2018年： 监管引导回归保险保障功能。针对万能险乱象，保监会出台严监管政策（如134号文），限制快速返还与附加万能账户产品。134号文引导寿险业发展保障型产品，重疾险凭借长久期、一次性给付等特征快速发展，2016-2018年重疾险在健康险保费收入中份额从42.6%提升至58.7%。 2019年至今： 主流产品重疾险销售不断下滑。2019年重疾险新单保费首次负增长。2020年疫情加剧不确定性。2021年初新旧重疾险产品切换（新版剔除部分甲状腺癌），“炒停”热潮消耗存量市场。2021年重疾险总保费4574.6亿元，同比下滑6.7%。平安人寿代理人渠道重疾险新业务价值2019-2021年几近腰斩。 （二）重疾险作为近年寿险市场主角产品，销售遇冷受渠道、产品和客户共同影响 重疾险曾是监管（回归保障）、保险公司（高新业务价值率）、代理人（高佣金）、消费者（健康保障需求）多方共同选择的主流产品。以平安人寿为例，2016年代理人渠道重疾险NBV占公司新业务价值总额的75%。 销售遇冷原因： 渠道困境： 保险公司借助高首佣的人力驱动模式，大力推动重疾险销售，过快损耗市场渗透率。重疾险NBV margin高（平安人寿2020年代理人渠道重疾险NBV margin达96.0%），导致高佣金激励。代理人利用信息不对称性误导销售，浪费潜在客户。1994-2018年我国累计销售重疾险保单3.6亿件，2021年末有效保单2.2亿件，对有支付能力客户开发已较充分。代理人持续脱落（2021年净流失252.1万人），“人海战术”难以为继。 产品同质化与挤占： 重疾险产品形态“重疾+轻症+身故”打底，保障全面但效率不高，同质化严重。以平安福为例，历经9次迭代，保障责任拓展至160种疾病，但50万元保额（终身，20年交）对应保费1.4-1.6万元，杠杆效应不显著。近年来惠民保（如沪惠保年缴129元，最高310万元医疗保障）、百万医疗险（如平安e生保2022升级版30岁保费350元，一般住院保额200万元）等产品涌现，性价比高，挤占了重疾险的市场空间。 客户结构变迁与疫情影响： 疫情加剧居民收入不确定性，消费意愿下降，保险作为逆人性产品受影响。80后、90后逐渐成为重疾险主要消费人群（2019年平安新增保单中80、90后占比近半），他们信息获取渠道更充分，自主学习能力强，传统“人情保单”销售模式效果下降。 海外对比： 海外成熟保险市场健康险业务中医疗险占比较高，重疾险占比普遍较低甚至没有独立分类，这与各国社保体制、国民储蓄习惯、替代产品发展程度和监管导向等密切相关。 （三）资产保值增值和养老储蓄需求持续释放，增额终身寿崭露头角 市场机遇： 2018年资管新规打破银行理财刚性兑付，储蓄理财类保险产品迎来机遇。疫情影响下居民风险偏好降低，权益市场波动，长端利率下行，消费者对高收益确定性产品需求提升。 增额终身寿险兴起： 2019年预定利率3.5%-4.025%的年金险产品陆续停售后，增额终身寿险脱颖而出。2021年占据银保市场绝对主流地位，并在期交产品年度销量前十中占据七席。2022年成为各大险企代理人渠道主推产品。 产品优势： 长期复利，收益稳健： 收益刚性兑付，交费期结束后锁定复利3.5%的长期利率，应对利率下行风险，适合养老储备。 保费固定，保障终身： 身故保障和现金价值在合同载明，固定费用不变，保障终身。 规划灵活，周转方便： 提供灵活现金流，可通过减少保额退出部分现金价值，或申请保单贷款（最高可贷现金价值80%）实现资金融通。 增额终身寿险的优势使其在当前重疾险销售困境下，有力