PIDC消费者洞察系列报告：探索：玻璃酸钠滴眼剂下一个增长点市场洞察与消费者研究

中心思想

市场增长与渠道迁移：玻璃酸钠滴眼剂从“治疗”转向“消费”

本报告的核心观点在于，玻璃酸钠滴眼剂正面临从医院主导向零售与电商消费级市场转移的关键转折期。尽管全终端眼科用药市场规模持续增长，从2020年的167亿元增至2024年的230亿元，但玻璃酸钠滴眼液在院内市场的份额受集采政策与环孢素等新药冲击而持续萎缩。然而，凭借“温和护眼”的品牌定位和处方药转OTC的政策红利，以海露为代表的品牌成功开辟了消费级市场，驱动零售与电商渠道增长，实现全终端销售额从2020年的15亿元提升至2024年的25亿元。这一趋势表明，滴眼剂市场正进一步细分，“疾病治疗”与“症状管理”的场景分割成为品牌获取新增长点的关键。

竞争加剧与战略转型：集采重塑格局，新药形成围剿

报告重点分析了集采如何重塑企业竞争格局。2021年玻璃酸钠滴眼液被纳入第四批集采，导致院内市场份额大幅下滑，Eusan GmbH（海露）的医院渠道占比从超40%降至19%。为应对这一局面，海露加速布局零售与电商，成功实现渠道转型并重回增长。与此同时，环孢素滴眼液等干眼症新药正在形成围剿之势，凭借“治本”优势及医保红利，可能颠覆市场格局。这一背景下，企业必须通过消费者洞察来识别渠道差异，利用整合营销策略发掘新的增长机会。

主要内容

市场格局与竞争态势

全终端眼科用药趋势——滴眼剂转向消费级市场

报告数据显示，眼科用药市场规模从2020年167亿元增长至2024年230亿元，CAGR达8%。其中，滴眼剂规模从104亿元增长至132亿元，但医院端份额从62%降至58%，而电商渠道从2%提升至7%。注射剂剂型因生物药创新及高附加值（如抗VEGF药物）而崛起，份额从16%提升至21%，反映了“治疗”与“症状管理”的场景分割趋势。

全终端滴眼剂品种格局——玻璃酸钠滴眼液在消费级市场持续发酵

2024年，玻璃酸钠滴眼液在全终端销售额达25亿元，其中零售端占比50%（13亿元），电商端占比25%（6.3亿元）。干眼症和眼疲劳类产品在零售及电商端分别占据55%和63%的份额，表明消费者自主用药的“症状管理”需求强劲。

企业竞争格局——集采改变企业格局，海露利用消费级市场破局

集采后，Eusan GmbH（海露）遭遇医院渠道重创（份额从42%降至19%），但通过零售（CAGR 43%）与电商（CAGR 117%）的高速增长，成功实现全渠道逆势上扬。2024年，海露在全终端玻璃酸钠滴眼液企业中销量领先，销售额达12.79亿元，同比增速21%。与之形成对比的是，参天制药（爱丽）虽在院内保持韧性，但消费级市场持续下滑。

干眼症/视疲劳新药布局——被围剿的玻璃酸钠滴眼液

环孢素滴眼液（如兴齐眼药的兹润）已被美国眼科学会列为干眼症首选方案，2020年国内获批上市后迅速侵蚀玻璃酸钠份额。此外，恒瑞的SHR8058（全氟己基辛烷滴眼液）等创新药已在2025年获批上市，从药理上提供了更精准的治疗方案，进一步加剧了竞争。

消费者画像与需求洞察

消费者基础画像——品牌方可利用渠道消费者差异进行整合营销

报告显示，滴眼剂消费者存在显著的渠道差异。线上渠道对26-44岁人群渗透率高，线下渠道则在高龄段更具优势。26-55岁女性是玻璃酸钠滴眼剂的消费主力，占消费者人数61%，贡献了43%的销售份额。36-55岁群体人均消费力更强（56.9-57.5元/人），表明中老年人群是品牌需重点关注的支付意愿更强的群体。

消费者对滴眼剂的需求——解决眼部干涩/干燥是主诉

80%以上的消费者购买滴眼液的目的是解决眼部干涩/干燥问题，玻璃酸钠滴眼液已建立干眼用药心智。在儿童与成人群体中，单剂量包装使用率均超60%，但存在较大比例（成人30%+，儿童40%+）消费者无法在24小时内用完一支单剂量产品，揭示了包装规格优化的机会。

解决方案与服务能力

医药品牌消费者/患者洞察解决方案

报告提出PIDC（Pharmacy Industry Distinctive Customer）服务体系，通过零售药品消费分析决策系统、全球上市药品筛选系统等工具，整合11万+样本药店、1.46亿+购药者行为数据，为品牌提供精准人群画像、诊疗旅程、用药习惯等多维度洞察，支持从研发到上市的全程决策。

总结

核心发现与增长驱动力：渠道分化与心智占领

本报告的核心发现可总结为：玻璃酸钠滴眼剂正经历从“院内处方药”向“零售/电商消费级OTC”的深刻转型。其增长驱动力主要来自三方面：一是干眼症患病率高达21.0%-52.4%带来的庞大需求；二是企业（如海露）成功通过“温和护眼”品牌定位打破“滴眼液=药品”的认知壁垒，切入保健品级心智；三是集采倒逼企业加速消费级渠道布局，促使零售与电商渠道占比从32%提升至75%（合计）。然而，市场也面临环孢素等创新药的围剿，新药的“治本”优势可能改变患者用药习惯。

竞争应对与战略建议：场景细分与消费者深耕

面对集采与创新药双重压力，报告建议企业应从“单一温和护眼剂”向“基础保湿+靶向治疗”复合功能转型。具体路径包括：利用浓度梯度覆盖预防-治疗全场景（如海露0.2%国内获批）；开发抗炎型等复方剂型；针对26-55岁主力消费群体，优化单剂量包装规格以提升便利性；并通过大数据和消费者洞察工具精准识别不同渠道人群差异，实现全渠道协同营销。长期来看，加强患者DOT教育、推动规范化治疗，将是品牌从“流量获取”转向“价值深耕”、实现可持续增长的关键。