- 医疗行业
中心思想
行业洗牌与结构性调整的必然性
中国医美行业在经历了2013-2017年的高速增长后,于2018年下半年进入深度洗牌阶段。市场增速放缓至20.1%,预计2019年市场规模达1739亿元。这一转变的核心在于供需严重不匹配,即消费者日益多元化的需求与从业人员在项目、沟通、服务等环节的脱节。报告强调,医美机构需经历1-3年的经营模式调整以适应市场变化,并指出过度营销、价值链分配不均(获客营销成本占比高达30-50%)、医疗服务和院内管理投入不足等问题,严重阻碍了行业的健康发展。
价值链重构与合规化发展的趋势
面对行业乱象,报告核心观点在于医美行业正经历一场深刻的价值链重构。短期内,获客营销成本仍高企,但机构正积极探索多元化、精细化的线上获客方式。中期来看,随着会员管理系统和混合经营模式的成熟,价值将逐步向医疗服务迁移。长期而言,行业监管体系化和综合性人才培养是实现可持续发展的关键。第三方监管的介入,旨在引导行业合规合理化,解决水货假货、无证行医、虚假营销等问题,推动医美从“乱中寻序”走向良性发展。
主要内容
市场现状:增速放缓、供需失衡与竞争格局
中国医美市场在经历爆发式增长后,于2018年进入调整期,2019年市场规模预计达到1739亿元,但增速降至20.1%。增速放缓的主要原因在于供需不匹配,即消费者需求与从业人员在项目、沟通、服务等环节的脱节。市场呈现高度分散的竞争格局,大型连锁机构营收占比仅6-12%,中小型机构占据70-75%,小微型机构(包括大量“黑诊所”)占比16-22%。医美项目个性化和地域差异化特点使得机构难以跨省市复制运营经验,导致市场分散度进一步提升。
从需求端看,医美消费者的观念日益轻松化,6成民众表示接受医美,51%的医美人群为取悦自己而消费。我国18-40岁女性医美用户渗透率仅7.4%,远低于韩国的42%,显示出巨大增长潜力。90后已成为医美消费主力,25岁以下人群占比持续增长。30岁左右女性需求与消费力最高,年均消费约6500元,关注面部调整和身体塑形。医美消费者主要集中在经济发达的一线和新一线城市,如广州、深圳、北京、上海、成都等,这些城市也集中了53.7%的医美医生资源。
从供给端看,医美医生缺口巨大且难以快速填补。2018年我国整形医院与美容医院医生约7419位,远低于实际需求。培养一名优秀医美医生需10年左右时间,导致大量无证人员非法上岗,引发行业乱象。医美机构数量高速增长,2018年全国共有11000+医美机构,但合规和评级进展缓慢,A级机构不足100家。机构地域分布也主要集中在一线及新一线城市,未来增长仍将聚焦于此。
价值链分析:获客成本高企、过度营销与管理挑战
医美行业价值链中,获客营销成本占比最高,达30-50%,其次是医疗服务(15-25%)和药品器械采购(10-20%)。咨询销售和行政管理占比相对较低。医美机构的营销方式粗犷单一,传统广告(户外、搜索引擎)花费占比60-90%,但ROI逐年降低;互联网平台导流(10-40%)ROI相对较高,预算持续上升;美容院及KOL转诊佣金比例高达30-70%。过度营销导致市场失信、资源浪费和不良竞争,如新客营销成本高达3000-7000元/人,双眼皮手术价格从500-50000元不等,以及低价引流带来的安全隐患。
药械采购方面,上游厂商数量有限且进入壁垒高,药械价格常年稳定,机构议价能力有限。采购成本主要受机构市场定位和规模影响,大型机构议价能力强。小微“黑诊所”多采用低价策略,通过非正常手段压缩成本,引发安全问题。咨询与服务环节存在供需成长不匹配问题,消费者知识储备日益丰富,但咨询师和医生水平普遍较低,教育水平集中在专科,导致沟通不畅、信任缺失和转化率下降。机构管理方面,信息化普及度低,多停留在基本运营管理层面,限制了效率提升和客户管理。
价值链变革的推动者是第三方监管。医美行业每个价值环节都伴随乱象,如水货假货、无证行医、黑机构、定价混乱、虚假营销等。第三方监管机构的设立,如中国整形美容协会发起的机构评级,以及卫健委、CFDA、公安部等多部门联合打击非法医美行动,旨在引导行业合规合理化发展,促进良性可持续发展。
行业趋势:经营模式多元化、成本结构优化与人才监管并重
医美行业正经历多维度的变革。在获客方式上,信息爆炸时代要求机构传统与创新并行,线上营销投入稳步上涨,机构尝试多种形式,如信息流、内容营销、KOL等,以实现精准化获客。新氧和悦美等互联网医美平台通过优质内容、技术匹配和线上线下协作,有效降低了机构获客成本并提升了运营效率。
经营模式呈现多元化趋势:
大中型品牌连锁:通过提升品牌影响力来应对高昂的获客成本。
大中小型混合模式:轻医美或小型诊所作为引流入口,分摊大型医院的获客成本,提高机动性。
小型连锁(轻医美诊所):共享主治医生,通过养客降低获客成本。
线上线下闭环:如悦美好医,通过大数据赋能精准运营,降低运营成本。
连锁医生集团:如联合丽格,医生作为合伙人参与运营,有效降低医疗成本,但受限于大医生数量。
医生创业:小而美的精品单项目,依赖医生技术与品牌。
手术中心:建立共享手术中心,有效分摊医疗成本。
成本结构也在变化。上游药械价格稳定,医疗服务成本因优质医生供给不足而提升。机构通过共享医生、合并营销与咨询职能、构建线上线下运营组织架构等方式优化成本。医生合伙人模式(如联合丽格)通过股权激励和经理人管理,有效降低了房租、医疗和部分营销成本,提升了利润空间。人员职能方面,咨询师角色逐渐淡化,医生和护士的销售属性增强,线上平台和客户管理系统将承担更多运营职能,以满足不同年龄层消费者的需求。
与美韩医美产业对比显示,我国在医生准入门槛、监管强度和综合性人才培养方面仍有较大差距。美国和韩国拥有完善严格的医生准入体系和政策管控制度,医生不仅具备专业能力,还兼具美学和经营管理能力。我国医美行业早期发展野蛮,监管政策仍处于探索阶段,且医生培养周期长、综合能力不足。因此,构建卫生体系、协会、商务流通等多机构协作管控模式,并加强复合型人才(具备医疗技术、美学、销售与管理能力)的培养,是行业长期发展的关键。艾尔建学院等头部企业已开始投资构建医生培训体系。
总结
2019年中国医美行业正处于“乱中寻序”的关键转型期。市场增速放缓、供需结构性失衡以及过度营销带来的信任危机是当前面临的主要挑战。报告深入分析了医美市场的潜力、价值链的构成及存在的问题,并提出了未来发展趋势。核心在于医美机构需从粗放的获客营销模式转向精细化运营,通过多元化的经营模式、优化成本结构、提升医疗服务质量和院内管理效率来适应消费者需求。同时,行业合规化发展和综合性人才培养是实现可持续增长的长期保障。第三方监管的强化和全产业链的合规渗透,将共同推动中国医美行业走向更加健康、有序和专业的未来。