2025中国医药研发创新与营销创新峰会

ATU业务 — 处方药全链路增长解决方案

从认知(Awareness)到试用(Trial)再到持续使用(Usage)，基于全链路数据洞察，为您提
供从诊断到落地的处方药营销全场景解决方案，精准击破增长瓶颈。
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BUSINESS STATUS

业务痛点

处方药营销三大核心痛点——从认知到处方，每个环节都存在不可忽视的流失
A
Awareness 认知
知道 ≠ 记住
  • 学术会议场场爆满，两周后医生却记不清产品治什么病。
  • 产品数据发了一整年，医生仍觉得“跟我手上的患者没关系”。
核心障碍：严重的"认知惰性"
T
Trial 试用
认可 ≠ 开方
  • 代表跑了很多次，医生也认可产品数据，但就是不开处方。
  • 好不容易找到合适患者，却因"怕副作用处理麻烦"放弃了首方。
核心障碍：医生风险厌恶心理
U
Usage 持续使用
开了 ≠ 一直开
  • 首方开出去，患者吃完第一盒就失访，医生以为还在吃，其实早就停了。
  • 用了三个月效果不错，却因一次轻微不良反应，医生又换回了老药。
核心障碍：无反馈→换回老药
品牌心智
如何让品牌在医生心中占据不可替代的位置，构建差异化竞争壁垒？
转化漏斗
如何精准定位并修复从认知到持续使用的每一个流失环节,提升全链路转化效率?
投入产出
如何科学评估营销活动的真实效果,并基于数据洞察持续优化资源配置?
BUSINESS VALUE

业务价值

从认知占领到处方留存，全链路量化驱动业务增长，让每一分营销投入都"看得见回报"
品牌心智占位
打破医生"认知惰性"，通过认知漏斗分析让品牌成为无提示第一提及（TOM），在心智中构建差异化竞争壁垒。
全链路转化提效
精准定位 A→T→U 各环节核心流失节点，锁定"认知达标但首方率低"与"首方率高但留存弱"的瓶颈，提升全链路转化效率。
跨部门协同落地
将数据洞察转化为市场、销售、医学、准入四部门的可执行动作，输出标准化话术与策略工具包，打破壁垒形成增长合力。
投入产出可量化
通过双Wave闭环，行动前后两轮数据对比科学验证营销效果，用数据回答"什么有效、该停什么、下一轮投哪里"。
处方存量稳固
以真实患者数据反哺医生，提升持续处方信心；标准化随访机制降低失访率，将试用医生转化为忠实处方医生，提升 MOPB。
全程风险可控
从招募到清洗全流程质控：多渠道组合触达提升应答率、实时监控配额动态调整、陷阱题与交叉验证保障数据真实，确保高质量交付。

数据驱动的处方药增长，从 ATU 开始。 让每一分投入都有效果，每一个决策都有依据。

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CORE METHODOLOGY

核心方法论

「3诊断 + 4落地 + 双wave闭环」——以诊断为起点，以落地为核心，以闭环为保障，实现数据驱动的持续增长
STEP 01
3 诊断 （Diagnosis）

覆盖 A→T→U 全链路的问卷调研，精准定位处方漏斗中的核心流失与转化漏点

  • A-T-U全链路
  • 根因分析
  • 数据洞察
STEP 02
4 落地（Action）

将诊断阶段的洞察，转化为市场、销售、医学、准入四大部门的可执行动作

  • 跨部门协同
  • 指标可量化
  • 业务导向
STEP 03
双wave闭环（Closure）

行动方案实施前后进行两轮数据对比，科学验证业务效果，迭代优化策略

  • 效果科学验证
  • 策略迭代优化
  • 持续增长

3诊断：精准定位处方漏斗核心漏点

A
认知阶段 - 打破"认知惰性"

攻坚目标：打破医生用药惯性，让品牌成为无提示第一提及 (TOM)

衡量标尺：
  • TOM 第一提及
  • 无提示认知率
  • 核心价值认知
  • 认知漏斗转化率
落地干预：

聚焦1个核心记忆点重复触达；将产品特性与特定临床场景深度绑定，在学术会议中建立具象的治疗联想

T
试用阶段 - 突破"风险厌恶"

攻坚目标：突破医生风险厌恶心理，实现从知道到开第一方的关键转化

衡量标尺：
  • 曾处方率
  • 近3月处方率
  • 首方障碍率
  • 首方安全护航
落地干预：

提供全套不良反应处理SOP + 权威专家典型病例支持；围绕"安全"与"疗效"定向学术推广，消除处方安全顾虑

U
持续使用阶段 - 巩固"处方存量"

攻坚目标：将试用医生深度转化为忠实处方医生，提升最常处方率 (MOPB)

衡量标尺：
  • MOPB 最常处方率
  • 处方流失率
  • NPS 净推荐值
  • 处方留存漏斗
落地干预：

提供"疗效反哺工具"，定期反馈真实患者数据；建立标准化随访机制，降低失访率，巩固用药信心

4落地：将数据洞察转化为跨部门协同动作

市场部
销售部
医学部
准入部
市场部  /  Marketing
核心痛点：

品牌价值传递不清，推广策略缺乏数据支撑，难以精准触达目标受众。

ATU解决方案：
  • 优化品牌核心信息与传播话术，统一对外声音。
  • 明确核心推广场景与高价值目标人群，聚焦资源投放。
  • 基于竞品数据分析，制定差异化的精准应对策略。
销售部  /  Sales
核心痛点：

首方转化率低，代表拜访缺乏针对性，无标准、精准的沟通话术。

ATU解决方案：
  • 锁定高潜力医生与待攻坚科室，提升拜访效率与产出。
  • 输出标准化、场景化的拜访话术，赋能一线代表沟通。
  • 制定针对性的处方留存与患者全病程管理提升计划。
医学部  /  Medical
核心痛点：

学术信息传递无重点，临床医生对产品的顾虑无法得到有效解答

ATU解决方案：
  • 提炼产品临床核心价值，精准匹配循证医学证据，强化说服力。
  • 输出针对安全性、疗效的答疑工具包，消除医生疑虑。
  • 制定针对难治性病例的临床支持方案，提供深度学术支持。
准入部  /  Access
核心痛点：

基层医院准入难度大，医保政策落地后的实际市场效果未知。

ATU解决方案：
  • 基于数据分析，精准定位准入薄弱的区域与目标医院名单。
  • 量化分析医保报销政策对医生处方行为的实际影响。
  • 制定并执行区域差异化的准入与支付提升策略。

双wave闭环：实现从诊断到增长的持续优化

通过"诊断 → 行动 → 验证 → 优化"的闭环，确保每一分投入都能被量化评估，并持续驱动业务增长
CORE RESOURCES AND CAPABILITIES

核心资源与实力

深入全国医疗体系的每一个角落，数据驱动的专业调研与执行体系
临床医疗机构
执业医生
三级公立覆盖
二级公立覆盖
药店
患者
广泛覆盖：深入全国医疗体系的每一个角落
医疗终端全覆盖：

全面覆盖三级、二级、一级公立医院，GHG、THC 及各类非公立医院，累计触达 30000 + 家临床医疗机构；核心医疗阵地渗透率扎实，三级公立医院覆盖率达 94%，二级公立医院覆盖率达 78%。

核心人群精准触达：

拥有1800 万医药行业专家资源库，可精准触达460万执业医师、600万+患者群体与90万+零售药店终端，打通医、患、渠道全维度触点。

深度渗透：精准覆盖95%各级医院执业医师
外科 覆盖 6+ 核心手术科室

  • 普通外科
    21W+医师

  • 神经外科
    3.1W+医师

  • 胸外科
    1.2W+医师

  • 骨外科
    9.8W+医师

  • 泌尿外科
    3W+医师

  • 含烧伤、整形等其他
    细分外科

内科 覆盖 8+ 基础诊疗科室

  • 呼吸内科
    13W+医师

  • 神经内科
    5.5W+医师

  • 心血管内科
    8.5W+医师

  • 内分泌/肾内科
    4.7W+医师

  • 消化内科
    7.3W+医师

  • 含风湿免疫、血液等科室

医技科室 覆盖 8+ 临床辅助科室

  • 医学影像/放射
    30.3W+医师

  • 超声/检验/病理
    5.2W+医师

  • 药剂科
    10.3W+医师

  • 含康复、营养、核医学等科室

其他科室 特色与专科全覆盖

  • 中医科
    35W+医师

  • 口腔科
    15W+医师

  • 儿科
    12.6W+医师

  • 妇产科/麻醉科
    18.8W+医师

  • 含眼科、耳鼻喉、皮肤科等科室

卓越能力：数据驱动的专业调研与执行体系
基于460万医师数据库的四大核心能力
  • 数据验证

    通过多源数据交叉验证，确保信息真实准确。

  • 潜力画像

    构建医生专业能力与处方习惯模型，精准定位高潜力医生。

  • 调研执行

    通过CATI/CAPI等多种方式，高效执行调研。

  • 精准触达

    快速锁定目标医生，高效完成信息触达。

摩熵咨询的核心竞争力
  • 卓越的调研能力

    完成200余个医药行业市场调研项目。

  • 专业的疾病知识

    团队横跨各大疾病领域，具备深厚医学背景。

  • 成熟的调研平台

    拥有强大的CATI系统，支持大规模调研。

  • 强大的执行能力

    拥有460万精准医生库，完成35万+个问卷调研。

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RISK MANAGEMENT

风险管控：确保项目高质量交付

三大核心风险应对策略，全流程质控保障数据真实可靠
HCP 应答率低
风险描述：

医生工作繁忙，对调研参与意愿普遍较低，直接导致有效样本回收不足，影响项目进度与代表性。

应对策略：
  • 优化合规学术激励，提高参与吸引力
  • 电话/邮件/平台多渠道组合触达
  • 提前预约访谈并进行多次提醒
  • 精简问卷长度与逻辑，降低填写负担
监控指标：每日样本应答率、最终问卷完成率
HCP 应答率低
样本配额偏差
样本配额偏差
风险描述：

实际回收样本在科室分布、医生职称、医院等级或城市级别等关键维度与原定配额严重不符。

应对策略：
  • 实时监控各维度进度，动态调整招募策略
  • 建立备用医生名单，快速补充缺口样本
  • 数据处理阶段进行加权处理还原总体结构
监控指标：各细分维度完成进度、总体配额达成率
数据异常波动
风险描述：

调研结果出现与行业常识或预期严重不符的剧烈波动，可能影响最终结论的准确性与可信度。

应对策略：
  • 设置前置问卷（总量5%-10%）与陷阱题
  • 建立严格清洗流程识别并处理异常值
  • 通过多问题交叉验证确保指标一致性
  • 对异常数据进行深度定性访谈挖掘原因
监控指标：关键指标分布形态、数据一致性检验结果
数据异常波动
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